O mercado de assessoria financeira para o agro cresceu junto com a complexidade do setor, e, com ele, cresceu também o número de profissionais que se apresentam como consultores sem que essa palavra signifique a mesma coisa em todos os casos. Antes de contratar qualquer um, cinco perguntas simples separam quem vai trabalhar para você de quem vai trabalhar para o produto que quer te vender.

1. Como ele cobra?

A forma de remuneração do consultor define o seu incentivo real. Honorário fixo por projeto significa que ele ganha o mesmo, independentemente do produto ou da instituição que recomendar. Remuneração por hora tem lógica parecida. Sucesso atrelado ao resultado da operação alinha o incentivo dele ao seu, desde que o critério de sucesso esteja bem definido em contrato.

Comissão sobre produto vendido é o modelo que mais exige atenção: nesse caso, o consultor tem incentivo financeiro para recomendar o produto que paga mais comissão, não necessariamente o mais adequado para a sua operação. Não é modelo necessariamente desonesto, mas precisa ser declarado e avaliado por você antes de assinar qualquer coisa.

2. Tem comissão de banco ou de fundo?

Essa pergunta vai além do modelo de cobrança declarado. Alguns profissionais cobram honorários do cliente e, ao mesmo tempo, recebem rebate ou comissão da instituição financeira que indicam. Isso é conflito de interesse duplo e precisa ser perguntado diretamente.

A pergunta correta é: você recebe qualquer forma de remuneração, direta ou indireta, de banco, seguradora, fundo ou qualquer outra instituição pelo produto ou serviço que vai me recomendar? Se a resposta for sim ou evasiva, você tem a informação que precisa para avaliar o peso da recomendação que vai receber.

3. Já trabalhou em operação parecida com a sua?

Experiência em agro é diferente de experiência em finanças, e experiência em finanças para grandes grupos urbanos é diferente de experiência em operações rurais familiares. Um consultor com histórico sólido em reestruturação de dívida de indústria pode não ter o repertório necessário para lidar com as especificidades de crédito rural, CPR, passivo trabalhista de empregados rurais ou estrutura fundiária.

Peça referências de operações com perfil parecido com o seu em porte, atividade e tipo de decisão que você precisa tomar. Se ele não tiver referências nesse perfil, avalie com cuidado se a sua operação vai ser o laboratório de aprendizado dele.

4. O que acontece se o resultado não vier?

Consultor que nunca fala em risco de resultado é consultor que não está comprometido com o resultado. Toda operação financeira tem cenário adverso possível, e o profissional sério apresenta esse cenário antes de ser contratado, não depois que o problema aparece.

Pergunte diretamente: qual é o pior cenário para essa operação e o que acontece se ele se realizar? O que está fora do escopo do seu trabalho? Qual é o limite da sua responsabilidade sobre o resultado? As respostas a essas perguntas dizem mais sobre o profissional do que qualquer apresentação comercial.

5. Quem assina o relatório final e responde por ele?

Em empresas de consultoria com vários profissionais, é comum que o sócio sênior faça a apresentação comercial e o analista júnior execute o trabalho sem supervisão adequada. Isso não é necessariamente problema, mas precisa estar claro antes da contratação.

Pergunte quem vai executar o trabalho no dia a dia, quem assina o relatório final e quem você aciona se tiver dúvida ou discordância sobre o conteúdo entregue. Se o profissional que vai responder por você na prática é diferente do que fechou o contrato, você precisa conhecê-lo antes de assinar.

Essas cinco perguntas se aplicam a qualquer consultor, inclusive à Vértice. Se quiser fazê-las antes de tomar qualquer decisão, entre em contato e marque uma conversa. Um profissional sério responde a todas sem hesitação.

Perguntas frequentes

Consultor caro é necessariamente melhor?

Não. Honorário alto pode refletir experiência e reputação, mas também pode refletir estrutura de custo de empresas grandes que não se traduz em qualidade de entrega. O critério de avaliação é o histórico em operações parecidas com a sua e a clareza sobre o que está incluído no escopo, não o valor do honorário isoladamente.

Contrato de consultoria precisa ter cláusula de confidencialidade?

Sim, sempre. O consultor vai ter acesso a informações financeiras, patrimoniais e operacionais sensíveis da sua operação. A confidencialidade precisa estar formalizada em contrato antes de qualquer informação ser compartilhada, com prazo de vigência e consequências claras em caso de violação.

É possível contratar consultoria por projeto em vez de contrato contínuo?

Sim, e, para muitas decisões pontuais, é o formato mais adequado. Valuation para uma transação específica, due diligence de uma aquisição, estruturação de uma captação: cada uma dessas demandas tem começo e fim claros e não exige relacionamento contínuo. Consultoria contínua faz mais sentido quando há um fluxo constante de decisões de capital que precisam de acompanhamento ao longo do tempo.

Como avaliar a qualidade do trabalho entregue se não tenho expertise técnica para isso?

Três critérios práticos: o relatório responde às perguntas que você fez antes de contratar, os cenários apresentados têm premissas explicadas de forma que você consegue questionar, e o profissional consegue defender as conclusões quando você faz perguntas difíceis. Se qualquer um desses três pontos falhar, a qualidade do trabalho é questionável, independentemente da sofisticação do formato.

Referências de clientes anteriores são confiáveis?

São úteis, mas precisam ser interpretadas com cuidado. O consultor vai indicar as referências mais favoráveis. O mais importante é perguntar às referências não só se o trabalho foi bom, mas qual foi o resultado concreto da operação e o que teria sido feito de diferente. Referência que só elogia sem detalhe concreto tem valor limitado.